Ogledi pomenijo, da je bila vsebina prikazana. Ne pomenijo pa, da jo je videla prava oseba, razumela ponudbo, razvila dovolj zaupanja in našla smiseln naslednji korak. Ko profil dobiva pozornost, povpraševanj pa ni, je treba pregledati celotno pot od objave do odgovora podjetja.

Najpogostejša napaka je, da se problem takoj pripiše algoritmu ali premajhnemu dosegu. V resnici se potencialna stranka lahko izgubi na vsaj sedmih različnih mestih.

Najprej loči oglede, doseg in poslovni rezultat

Instagram pri profesionalnih računih prikazuje več različnih signalov. Ogledi povedo, kolikokrat je bila vsebina prikazana ali predvajana, zato lahko vključujejo več ogledov istega računa. Doseženi računi predstavljajo ocenjeno število unikatnih računov, ki so vsebino videli vsaj enkrat. Interakcije vključujejo dejanja, kot so všečki, komentarji, shranjevanja in delitve.

Nobena od teh številk sama ne pove, koliko ljudi je razumelo ponudbo ali postalo stranka. Za to moraš povezati podatke Instagrama s kliki, sporočili, obrazci, rezervacijami in prodajnim procesom.

1. Vsebino vidi veliko ljudi, vendar ne pravo občinstvo

Visok doseg je lahko posledica široke, zabavne ali trendovske teme, ki ni tesno povezana s tvojo ponudbo. Objavo lahko deli veliko ljudi, a med njimi skoraj ni potencialnih strank.

Vprašaj se:

  • Ali tema govori o problemu, ki ga rešuje moja ponudba?
  • Ali je v prvih sekundah jasno, komu je vsebina namenjena?
  • Ali privabljam podjetnike, strokovnjake, potrošnike ali samo druge ustvarjalce vsebin?
  • Ali se po uspešni objavi povečajo obiski profila, kliki ali kakovostna vprašanja?

Ne potrebuješ vsakega ogleda. Potrebuješ dovolj pozornosti ljudi, pri katerih obstaja realna možnost naslednjega koraka.

2. Objava je uporabna, vendar zamenljiva

Generični nasveti lahko dobijo shranjevanja, ne da bi zgradili razlog za sodelovanje prav s tabo. Če bi isto objavo lahko brez sprememb objavilo sto drugih profilov, pomaga temi, ne nujno tvoji znamki.

Dodaj elemente, ki pokažejo tvojo presojo:

  • kako ti problem diagnosticiraš
  • v katerem vrstnem redu ga rešuješ
  • kdaj običajen nasvet ne velja
  • katere napake opažaš pri delu
  • kakšen kompromis izbereš pri omejenem času ali proračunu
  • kaj bi stranki odsvetovala.

Strokovnost ni samo količina informacij. Je sposobnost izbire in razlage odločitve.

3. Profil ne pojasni ponudbe dovolj hitro

Ko nekdo po objavi odpre profil, mora v nekaj sekundah razumeti:

  • kdo si
  • komu pomagaš
  • pri čem pomagaš
  • kaj je tvoja glavna ponudba
  • kaj lahko naredi naprej.

Preveri ime profila, opis, povezavo, pripete objave in poudarke. Če vsak element govori o drugi temi, mora obiskovalec sam sestavljati zgodbo. Večina tega ne bo naredila.

Uporabna pripeta trojica je lahko:

  1. komu in pri čem pomagaš
  2. kako poteka sodelovanje oziroma kaj ponujaš
  3. primer, dokaz ali odgovor na najpogostejši pomislek.

4. Vsebina ni dovolj povezana s ponudbo

Nekateri profili mesece objavljajo koristne nasvete, svojo storitev pa omenijo samo občasno in opravičujoče. Občinstvo se navadi profil uporabljati kot brezplačno knjižnico, ne pa kot vstopno točko v sodelovanje.

To ne pomeni, da mora biti vsaka objava prodajna. Pomeni, da mora vsebinski sistem redno pokrivati tudi:

  • konkretne probleme, ki jih rešuje ponudba
  • način dela
  • za koga je storitev primerna
  • kaj stranka dobi
  • koliko časa ali sodelovanja zahteva
  • pogoste pomisleke
  • jasna povabila k naslednjemu koraku.

Če je ponudba vedno skrita, ne moreš pričakovati, da jo bo občinstvo samo odkrilo.

5. CTA je prezgoden, nejasen ali preveč zahteven

»Kontaktiraj nas« je jasen ukaz, vendar ne pove, zakaj bi nekdo to naredil in kaj se bo zgodilo potem. Pri storitvi z večjo vrednostjo je lahko neposreden prodajni klic prezgoden za osebo, ki te je pravkar odkrila.

Uporabi naslednji korak, ki ustreza stopnji zaupanja:

  • preberi povezani vodič
  • poglej primer sodelovanja
  • odgovori na vprašanje v zgodbi
  • pošlji povezavo do profila
  • opiši izziv
  • rezerviraj pogovor, kadar je oseba že dovolj informirana.

CTA naj bo specifičen. »Pošlji mi profil in v dveh delovnih dneh ti povem, ali je pregled smiseln« zmanjša negotovost bolj kot »Javi se za več informacij«.

6. Povezava ali pristajalna stran prekine zgodbo

Objava lahko obljubi pregled profila, povezava pa vodi na splošno domačo stran, kjer mora obiskovalec ponudbo znova iskati. Vsak dodaten korak poveča možnost, da odneha.

Preveri:

  • ali povezava vodi na pravo storitev
  • ali se naslov strani ujema z obljubo v objavi
  • ali so obseg, cena in postopek dovolj jasni
  • ali stran dobro deluje na telefonu
  • ali obrazec zahteva samo podatke, ki jih res potrebuješ
  • ali je po oddaji jasno, kaj sledi.

Pri več povezavah v profilu naj bodo najpomembnejše možnosti na vrhu. Dolg seznam desetih povezav pogosto samo prenese odločanje na obiskovalca.

7. Podjetje ne obdela zanimanja dovolj dobro

Včasih Instagram opravi svojo nalogo, težava pa nastane po kliku. Potencialna stranka prejme avtomatski odgovor brez jasnega nadaljevanja, čaka predolgo ali mora ponovno razložiti vse, kar je že napisala v obrazcu.

Poglej tudi:

  • čas do prvega odgovora
  • kakovost odgovora
  • jasnost naslednjega koraka
  • kdo spremlja sporočila in obrazce
  • koliko povpraševanj je dejansko primernih
  • zakaj se nekatera ne zaključijo.

»Ni povpraševanj« in »povpraševanja niso kakovostna« sta različna problema. Prvega rešuješ s potjo do kontakta, drugega pa pogosto z jasnejšim pozicioniranjem in kvalifikacijo.

Diagnostični pregled: kje se izgublja potencialna stranka?

Uporabi naslednji vrstni red:

  1. Distribucija: Ali vsebina doseže dovolj relevantnih ljudi?
  2. Pozornost: Ali naslov in format pritegneta pravi problem?
  3. Razumevanje: Ali objava in profil jasno pojasnita, kaj ponujaš?
  4. Zaupanje: Ali pokažeš proces, dokaze, meje in strokovno presojo?
  5. Ponudba: Ali je naslednja možnost konkretna in primerna?
  6. Pot: Ali povezava, stran in obrazec nadaljujejo isto zgodbo?
  7. Odziv: Ali podjetje zanimanje hitro in kakovostno obdela?

Ne spreminjaj vsega hkrati. Izberi najšibkejši člen, ga izboljšaj in opazuj, kako se spremeni naslednja stopnja.

Kaj spremljati poleg ogledov?

Za profil, ki mora ustvarjati povpraševanja, spremljaj vsaj:

  • obisk profila po vsebini
  • klike na povezavo
  • odgovore na zgodbe in relevantna sporočila
  • začete ter dokončane obrazce
  • rezervirane pogovore
  • kvalificirana povpraševanja
  • prodajo oziroma naslednjo fazo prodaje
  • katere teme so sprožile kakovostno zanimanje.

Pri tem ne pozabi na časovni zamik. Nekdo lahko vsebino spremlja več tednov, preden se odloči za stik.

Pogosta vprašanja

Koliko ogledov potrebujem za eno povpraševanje?

Ni univerzalnega razmerja. Odvisno je od cene in kompleksnosti ponudbe, kakovosti občinstva, stopnje zaupanja, jasnosti CTA-ja ter prodajnega procesa. Bolj uporabno je spremljati lastno razmerje med dosegom, obiski profila, kliki in kvalificiranimi kontakti skozi čas.

Ali moram v vsaki objavi prodajati?

Ne. Vsaka vsebina pa mora imeti vlogo: pritegniti pravo osebo, razložiti problem, zgraditi zaupanje, odgovoriti na pomislek ali predstaviti naslednji korak. Sistem brez redne povezave s ponudbo težko podpira prodajo.

Ali je rešitev več Reelsov?

Morda, če je težava premajhna distribucija in lahko pripraviš ustrezen video. Reelsi pa ne bodo rešili nejasne ponudbe, slabe pristajalne strani ali počasnega odgovora na povpraševanje.

Kako hitro naj odgovorim na sporočilo?

Čim prej v okviru realnih poslovnih ur in obljubljenega odzivnega časa. Na strani oziroma po oddaji obrazca jasno povej, kdaj lahko oseba pričakuje odgovor. Doslednost je pomembnejša od nerealne obljube stalne dosegljivosti.

Naslednji korak

Če profil dobiva pozornost, vendar ne veš, kje se pot do povpraševanja prekine, je smiseln pregled družbenih omrežij. Lahko mi tudi pošlješ povezavo do profila in opišeš, kaj se trenutno dogaja.

Povezani članki

Viri in dodatno branje

O avtorici

Sem Asja iz Digitala.si. Podjetjem in osebnim znamkam pomagam povezati strategijo družbenih omrežij, vsebino, kreativno usmeritev in Meta oglase v sistem, ki ga je mogoče dejansko izvajati. Namesto več objav iščem jasnejšo smer, boljše odločitve in najmanjši smiseln naslednji korak.